Teme izobraževanja po vsebini: prodaja in nabava

Poslovni bonton
V poslovnem svetu si kupcev, dobaviteljev in večinoma tudi sodelavcev ne izbiramo tako kot prijatelje v svojem zasebnem življenju. Temeljno pravilo bontona je, da smo do drugih ljudi vedno obzirni, prijazni in spoštljivi. Pogosto se nam zgodi, da se v določenih situacijah ne znajdemo in smo v zagati, kako naj se obnašamo. Na delavnici spoznamo prednostna pravila in načine pozdravljanja, rokovanja, predstavljanja, ogovorjanja z imeni in nazivi, izmenjave vizitk ipd. Ukvarjamo se tudi z ustrezno osebno urejenostjo na delovnem mestu, pri stiku s strankami in posebnih poslovnih srečanjih ter dogodkih. Delavnica je seveda prilagojena poslovnemu okolju udeležencev.

Vodenje prodajnega razgovora
Prodajni razgovor je specifičen razgovor s stranko, ki terja dobro pripravo in opredelitev cilja, ki ga želimo doseči. Na prvem sestanku je prioritetni cilj kupca čimbolj spoznati, raziskati njegove motive in interese in ugotoviti vse možnosti medsebojnega sodelovanja. Vsak prodajni razgovor je struktura posameznih elementov, kjer ima vsak svoje mesto in pomen. Od prvega vtisa, ki vzbuja zaupanje in simpatijo, "small talka", ki ustvarja prijetno vzdušje, raziskave kupčevih potreb in pričakovanj, predstavitve ustreznega produkta, upravljanja z ugovori do aktivnega zaključevanja.

Vodenje nabavnega razgovora
Kaj pomeni za vas poslovno partnerstvo, kakšen je njegov pomen in kakšne so koristi? Prevzemanje aktivne vloge pomeni vodenje in usmerjanje pogovora k opredeljemu cilju. Za suveren nastop je pomembna dobra priprava ter izboljšanje verbalnih in nevrbalnih komunikacijskih spretnosti.

Poslovna pogajanja
Poslovna pogajanja so sestavni del prodajnega in nabavnega razgovora, ki terjajo najprej temeljito poznavanje lastnih prednosti in slabosti v komunikaciji, vedenju in čustveni odzivnosti. Vsakemu pogajalcu je v korist dobra priprava, ki obsega ugotovitev interesov in ciljev, določitev pogajalskega območja, alternativ, če dogovora ne bomo dosegli ter možnih opcij za sklenitev dogovora. Na delavnici treniramo različne poslovne pogajalske situacije po harvardskem modelu pogajanj, ki je naravnan k iskanju win-win rezultata, ki omogoča dolgoročno sodelovanje med partnerjema. Spoznamo pa tudi pogajalske taktike, načine ravananja s "težkimi pogajalci" ter kako, kdaj in koliko popuščati.

Strategije pridobivanja novih kupcev
Za vsako podjetje je sistematično pridobivanje novih kupcev življenjskega pomena. Na delavnici odkrivamo svoj osebni odnos do tega procesa in ga poskušamo izboljšati skozi drugo percepcijo. Spoznamo nekaj strategij pridobivanja novih kupcev z metodo 7 korakov. Posebni poudarek je na privlačno in strokovno oblikovanem poslovnem pismu, simpatični in vljudni telefonski komunikaciji in uspešnem prvem obisku. In seveda na tem, kako novega kupca tudi obdržati.

Upravljanje s pritožbami in reklamacijami
Kakšen je odnos podjetja in posameznika do pritožb? Ali se vsi kupci pritožijo in zakaj ne? Nikomur niso prijetne, če pa jih pogledamo v luči izziva za nove ideje, pristope in vedenja, so vredne zlata. Na delavnici spoznavamo svojo lastno percepcijo pritožb, jih zaznamo kot priložnosti in se jih naučimo pozitivno sprejemati. Z igro vlog prodajalec-kupec treniramo cel komunikacijski proces obravnavanja pritožb.

Učinkovita komunikacija po telefonu
Na delavnici spoznavamo suvereno vodenje aktivnega in pasivnega telefonskega razgovora, pripravo scenarijev pogovora kot pripravo nanj, uporabo poslovnega bontona ter izboljšujemo komunikacijske veščine in spretnosti za učinkovito sporazumevanje. Treningi telefonske komunikacije se razlikujejo po vsebinah: prodajni ali nabavni razgovor, reševanje pritožb, posredovanje ali sprejemanje sporočil ipd. Delavnice so lahko vsebinsko naravnane tudi na delo telefonistov in receptorjev v telefonskih centralah.

Psihologija prodaje
Delavnica je namenjena prodajalcem v maloprodaji. Seznanijo se s spremembami v nakupovalnih navadah in pričakovanjih kupcev, nato pa s celotnim procesom komunikacije s kupcem od njegovega vstopa v prodajalno, primerne vzpostavitve stika z njim, ugotavljanja njegovih motivatorjev, ustrezne predstavitve izdelkov in spodbude k nakupu teh in tudi dopolnilnih izdelkov.

Izterjava dolgov
Zaradi pogoste plačilne nediscipline mora upnik izdelati strategijo pravočasne in učinkovite izterjave dolgov. Mnogi komercialisti ali finančniki, ki so v podjetju zadolženi tudi za izterjavo, imajo do tega odpor, ne želijo se strankam zameriti, zato s pogovori odlašajo ali pa so premalo suvereni. Zato je izjemnega pomena dobra psihofizična priprava na pogovor, opremljenost z ažurnimi podatki in zgodovino odnosov ter učinkovitimi argumenti.Pogovor o izterjavi naj potekajo kot win-win pogajanja. Na delavnici je poudarek na telefonski izterjavi (priprava, scenarij, ustrezna klima, spopadanje z ugovori, učinkovit zaključek), obravnavamo pa tudi značilnosti učinkovite pisne komunikacije in osebnih obiskov z odpravljanjem najpogostejših napak na poti do plačila in ohranjanja odnosa s strankami.